“L’ARTE DELLA GUERRA”

Un tempo ero convinto che la professione può garantirti nella vita. Pensavo che tutti i benzinai avessero sempre il pieno, che i medici non s’ammalassero mai, i comici ridessero di continuo, i massaggiatori vivessero rilassati.

Non avevo idea, invece, che c’è un bello scarto tra te e il lavoro che fai.

Pare sia qualcosa di scientificamente misurato. Voglio dire, da qualche parte ci sarà una ricerca americana che conferma lo scostamento tra il privato e la professione. Tra il vivere e l’ammazzarsi nel lavoro, tra l’essere e il fare.

“Il calzolaio ha le scarpe bucate”, fa Maurizio con le guance gonfie in riunione con il Cliente, “e così noi non abbiamo ancora sviluppato una strategia analoga per la nostra compagine aziendale. Siamo troppo impegnati a fare business. Capite, siamo più preoccupati di dare risposte rapide a chi ci accorda la propria fiducia e diventa nostro cliente”.

In quelle che chiama le “pubbliche prostituzioni” Maurizio gongola tronfio, in parte riparato dietro i suoi occhialini leggeri che lui si vanta di coordinare con i lacci delle scarpe.
Sbircio sotto il tavolone rotondo del meeting e, dopo un’attenta analisi, deduco che oggi Maurizio indossa dei mocassini.

Prima che l’incontro abbia termine, Maurizio riesce ancora a metterne a segno un paio per placare gli ulteriori, giustificati dubbi del Cliente, spinto a sborsare migliaia di euro: “Non esistono problemi, ma solo soluzioni!”. E, qualche minuto più tardi: “Dipende da dove decidiamo di stare: dalla parte dei problemi o da quella delle soluzioni?”.

“Vedi, bisogna avere la risposta pronta, non puoi mostrare paura o incertezza, altrimenti il Cliente se ne accorge e ti frega!”, mi dice.

“Questa è una guerra caro mio, l’hai letto il libro del cinese sulla guerra? Leggilo!”, mi dice ancora.

“Chi è l’autore?” chiedo.

“Chen Lo. O Kung Fu o roba simile”.

“Con Fu Cho?”, scherzo io.

“Ma sì!”, fa lui, “Oppure no. Non lo so. Ma che importa chi è l’autore. Queste manie. Come quelli sui giornali che vogliono far vedere che la sanno lunga e ti riempiono pagine su pagine di nomi e citazioni. Chissenefrega dell’autore, conta quello che c’è scritto dentro!”.

“Qual è il messaggio del libro?”, chiedo io.

“Roba sulla guerra”.

“A te è piaciuto?”, domando incautamente, poi subito mi ravvedo: “Cioè, ti è servito?”

“Certo. Abbastanza. Come a tutti. Insomma, ne ho letto qualche paginetta. Quelle citate dai manuali sulla vendita”.

Guida spedito in mezzo al traffico di Genova. Abbastanza spesso toglie entrambe le mani dal volante per battere qualcosa sui tasti del suo telefono multifunzione. In quei frangenti solleva di poco la gamba sinistra e tiene la rotta con il ginocchio. Riesce anche a percorrere strade lievemente curve.

Guarda avanti mentre mi parla, abbassando di poco le palpebre come fosse in meditazione. “Ti regalo una perla: c’è un aggeggino, grande come una tessera, che può usare chiunque e serve per misurare quanta anidride carbonica c’è nel tuo ambiente. Adesso lascia stare che non serve a niente, ma la tecnologia è la strada, capisci? Te lo dico io!”. Sottolinea: “La Strada, con la maiuscola. Quella che porta al futuro, cazzo”.

Poco più tardi siamo all’ingresso della sede del nostro Grande Cliente. Dobbiamo attendere un po’ sulle poltroncine di una saletta lì a fianco. Restiamo seduti il tempo di sentire Maurizio che sciorina la sua idea di economia d’impresa: “Ci sono quelli product oriented, orientati al prodotto, poi quelli market oriented, orientati al mercato, poi i business oriented, i furbi, che sono orientati a fare affari, di recente le nuove tendenze le fanno i people oriented, orientati alle persone! Trendy, eh? Ma io ho la mia visione, traccio io lo scenario del futuro: le aziende dovranno essere un mondo di felicità, orientate alla fica!”.

Finalmente, ci invitano ad accomodarci nella sala riunioni: “Potete cominciare a installare il vostro Pc per la presentazione”, ci dice un giovane tecnico ben curato nell’abito e nella dizione.

Nella sala hanno appena terminato un meeting interno per la definizione dei budget dell’anno venturo. Maurizio, padrone della situazione, mi dice: “Segui me”.
Entriamo e io dispongo il nostro materiale sul tavolo, mentre lui inizia a emettere gemiti acuti. Cerco di scrutarlo alla ricerca di una spiegazione, ma lui emette colpetti di tosse che nascondono una risatina.
Poi si schiarisce la voce rumorosamente e con gli occhi, spostando le pupille da me a dietro di me, mi fa cenni insistiti di dare un’occhiata al grande schermo acceso alle mie spalle.
Imprudentemente i responsabili della presentazione del Grande Cliente hanno dimenticato in funzione il loro computer che è ancora collegato al proiettore, lasciando così in bella mostra una diapositiva della loro presentazione.

Maurizio si avvicina al nostro portatile che ho appena avviato e con un gesto deciso lo volta verso sé. Quindi mi dice con tono epocale: “Adesso ti do una grande lezione di business, caro mio”.

Non mi resta che attendere per capirci qualcosa, finché vedo che Maurizio sta modificando il file della presentazione della nostra offerta. Getto un occhio più attento allo schermo dietro le nostre spalle e finalmente leggo ciò che prima non ho colto.
La diapositiva riporta queste parole: “Budget preventivo di spesa in tecnologia: euro 1.000.000″. Sento dentro un moto di euforia che stento a governare, adesso sono io a emettere un gridolino: “Uh!”, faccio, spalancando gli occhi.

Maurizio modifica la diapositiva della nostra presentazione al punto in cui menzioniamo le cifre di spesa. Sostituisce il prezzo del nostro prodotto, che ieri abbiamo faticosamente calcolato in trentamila euro, scrivendo trecentocinquantamila.

Provo un senso di vertigine scambiando uno sguardo d’intesa con Maurizio. Assaporo questa speciale e astuta connivenza. Lui sbatte gli occhi e protende leggermente le labbra in avanti, come a dirmi: “Lascia fare a me”.

Sono orgoglioso di accompagnare Maurizio. Nonostante talvolta appaia un po’ esagerato e patetico, credo sia un fantastico stratega, un condottiero che sa districarsi alla grande nella giungla del mercato.

Intanto, si affaccia alla porta l’assistente del Direttore del Grande Cliente che ci richiama: “Scusate, il Direttore vi aspetta di sopra”. Invio a Maurizio un’espressione interrogativa, lui un po’ disorientato ripete il cenno di seguirlo.

Chiede: “Non è qui l’incontro?”.

“No, qui c’è stata un’esercitazione dei neoassunti, il Direttore preferisce non mescolare le energie, non ama particolarmente quell’immaturo entusiasmo dei neofiti”.

Insieme all’assistente percorriamo il corridoio e poi prendiamo l’ascensore. “Siamo appena usciti da un incontro che ci ha molto maldisposto”, dice lui pigiando il tasto del quarto piano. “Siamo stufi di certi venditori da strapazzo che vogliono propinare prodotti di dubbia qualità a cifre senza alcun senso. Il Direttore è furibondo!”, ci rivela quando le porte automatiche si aprono davanti a noi.

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